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Il mercato locale sta diventando troppo saturo?

Come affrontare la saturazione del mercato e la concorrenza crescente.

di Alfredo Fagotti – Temporary Manager

Tempo di lettura: 5 minuti

In un mondo sempre più globalizzato, molte PMI si trovano ad affrontare la crescente sfida della saturazione del mercato locale.

Iniziamo subito dicendo che le aziende, per sopravvivere nel mercato, devono affrontare la cosiddetta “sfida delle 3 i”: innovazione, internazionalizzazione e infrastrutturazione digitale.

Ecco dunque spiegata l’importanza dell’internazionalizzazione, ovvero il processo strategico per sviluppare uno o più mercati all’estero.

Tramite essa si raggiungeranno nuovi sbocchi per prodotti o servizi, si reagirà meglio a eventuali crisi e momenti di difficoltà e si potrà anche delocalizzare l’attività.

Nonostante il periodo di difficoltà economica che stiamo vivendo, le opportunità di export e di apertura a mercati esteri sono ancora molto numerose.

L’ISTAT rileva che, dal 2011 al primo semestre 2018, il fatturato delle aziende italiane sul mercato interno è diminuito del 4,9% mentre è aumentato quello verso il mercato estero del 21,1%.

Concorrenza crescente: come distinguersi

Tutt’oggi esiste un deficit di competenze manageriali, in che senso?

Nelle piccole e medie aziende mancano figure professionali con competenze specifiche qualificate che permettano alle aziende di fare quel salto di qualità necessario per sopravvivere e battere la concorrenza nel moderno mercato.

Una carenza che può essere colmata prendendo come punto di riferimento un Temporary Export Manager.

Stiamo parlando di veri professionisti, manager dotati di una elevata seniority, capaci di guidare le PMI verso un percorso di crescita esponenziale.

Chi è propriamente un Export Manager?

È quella figura che si occupa di analizzare i mercati esteri e pianificare una linea aziendale adeguata per introdurre un prodotto (o servizio) all’interno di questi mercati.

Qualche numero

Le aziende che riconoscono di avere delle carenze manageriali sono quelle che reagiranno in modo migliore a una ripartenza. In questa direzione si è mosso anche il governo nazionale e vari governi regionali italiani.

In questi ultimi anni sono stati stanziati dei Voucher a fondo perduto per facilitare le PMI ad affidarsi la figura di Temporary Export Manager.

Questa iniziativa si è rivelata un successo, tanto che il MISE ha sottolineato come, il 47% delle aziende che avevano beneficiato di questo voucher sono riuscite a supportare l’avvio o l’espansione di processi di internazionalizzazione.

L’82% ha incrementato il numero di clienti internazionali, dei mercati di esportazione e del fatturato estero.

Vendere all'estero: una soluzione pronta all'uso

Compito del Temporary Export Manager è quello di scrivere il Business Model in funzione degli obiettivi cercati considerando anche variabili come le tecnologie che hanno abbattuto molte barriere temporali e spaziali, e accessibili a costi contenuti.

Questi strumenti e queste piattaforme comportano la possibilità di raggiungere velocemente nuovi segmenti di clienti modificando i processi produttivi e commerciali.

Si definisce quindi un business plan e un piano di attività dettagliato da presentare, che andranno a formare il piano industriale.

Naturalmente serve poi una guida esperta per monitorare e garantire i risultati.

Passi iniziali per esplorare mercati internazionali

Un buon progetto passa attraverso la definizione di una strategia ritagliata su ogni azienda e prevede 4 macro-attività:

1) Analisi preliminare, in termini di Cliente, Valore pensato e Valore percepito;

2) Creazione di un Modello di business;

3) Execution, portare quindi l’offerta verso i clienti, modificando l’offerta in funzione del riscontro, che sarà misurato oggettivamente.

4) Accesso a Finanziamenti agevolati nazionali e regionali

Vediamoli uno a uno…

Analisi Preliminare

Consiste nel ricercare e selezionare paesi target valutando criteri politici, commerciali, dimensioni potenziali del mercato.

Il Contatto con i clienti potenziali è l’impegno maggiore!

È importante capire i bisogni che il cliente ha (in ogni specifico paese), come lo ha risolto fino a ora e come i nostri prodotti/servizi possono essere di soluzione.

È il momento in cui si identificano eventuali concorrenti, e possibili partner, distributori, agenti.

Creazione di un Modello di Business

Qui si va a identificare i bisogni, vecchi e nuovi.

Si deve pensare a creare un modello di servizio (caratteristiche, tempistica, risorse) e associare un volume minimo di business redditizio e comunque sempre con un occhio a ciò che esprimono i concorrenti.

Execution

Qui si inizia lo sviluppo delle attività commerciali vere e proprie.

Sarà importante misurare i primi risultati in termini di clienti e offerte fatte e accettate.

Rappresenta quindi anche un test importante per validare se il modello di business pensato è corretto, e permette di effettuare velocemente gli aggiustamenti (economici, definizione del servizio, etc)

Durante questa attività, che prevede continui e costanti contatti con gli attori del mercato, si utilizzano anche strumenti di Digital Marketing.

Accesso a finanziamenti agevolati

Qui infine vengono analizzate le opportunità regionali e nazionali in tema di finanza agevolata (ad esempio, attraverso SIMEST) per decidere dove implementare il progetto di Internazionalizzazione e progettare eventuali processi di innovazione.

Come fare tutto questo in modo efficace e strutturato?

Affidati a un esperto!

Se non mi conosci ancora, sono l’Ing. Alfredo Fagotti.

Da oltre 25 anni mi occupo di DIREZIONE COMMERCIALE e marketing di aziende multinazionali.

Mi presento NON come consulente, ma come persona fidata…capace di accompagnare le aziende nel processo di innovazione, ottimizzazione e internazionalizzazione con un percorso personalizzato e cucito su misura.

E dalla mia esperienza, ho capito che l’internazionalizzazione non è solo per le grandi corporazioni o per le start-up tecnologiche.

Ogni PMI, indipendentemente dalle dimensioni o dal settore, può – e dovrebbe – espandersi in nuovi mercati.

In un mondo in rapido cambiamento, può essere la chiave per garantire un futuro prospero e sostenibile per la tua azienda.

Se vuoi capire come internazionalizzare la tua impresa per riuscire a navigare in un mercato in rapido cambiamento…

Come Temporary Manager, sono qui per guidarti, sostenerti e assicurarmi che tu abbia tutti gli strumenti necessari per fare dell’internazionalizzazione il tuo più grande alleato.

Non aspettare che il mercato ti superi.

Agisci ora e assicurati un futuro prospero per la tua azienda.

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